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工程机械应收账款管理之清欠攻略

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 工程机械行业尽管步入了寒冬期,但是目前各个行业都有类似的问题,所以不在于问题有多少?行业有多难?

 

  在银根收紧,宏观经济发展面临诸多考验,诸多不确定因素的大环境下,应收账款所带来的坏账风险可谓是与日俱增。不论企业大小,都面临着收账难问题。一方面为了企业生存和未来,研发和销售要加大投入,有的还面临着降低库存的压力,另一方面卖出去的产品却收不回急需的真金白银,而是一堆应收账款凭证。因此,原来的以销售为导向必须立即转换为以回款率为导向。应收账款管理因此已经上升为企业战略和发展重心,变得不可回避,迫在眉睫
 

工程机械行业尽管步入了寒冬期,但是目前各个行业都有类似的问题,所以不在于问题有多少?行业有多难?

 

  根据爱德华10比1规律:“由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍”,主要表现在:
 

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法甲外围app   隐性成本:侵蚀利润,利息成本、融资成本及机会成本增加


  因此催账时机的把握及账龄的缩短与清欠成功率存在直接的关联。账龄时间越长,成功收回的概率就越低,账龄时间越短,反而越高。如下图所示:
 

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根据国际收账组织统计,账款逾期时间与平均收款成功率成反比


  据此,笔者建议根据赊账金额及时间长短,对清欠对象进行分类,分为重点催收、加强催收、催收与震慑相结合、考虑第三方资源催收四类。重点催收前两类清欠客户,再就是落实催款周期,经销商要充分利用货款到期日的60天至90天这个时间段,在此时间段内加强催收力度,动员销售人员、信用部门人员、财务人员分层次、分级别、分批催收,尽量缩短账龄,减少催收成本,提高利润。具体操作如下图所示:
 

根据国际收账组织统计,账款逾期时间与平均收款成功率成反比


  同时,企业管理决定了企业的发展方向及发展空间,扁平化管理及团队建设有利于破除传统管理模式弊端,通过增配信用管理部门,整合和强化财务部门和销售部门的清欠任务,提高全员清欠和全部门清欠的强度,让大家知道清欠是公司资金流安全和持续的核心工作。


扁平化管理部门分配图

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法甲外围app   如上图所示,由信用管理部严格管控客户信用风险并为此负责,收集客户信息,筛选优质客户,反馈于销售部门。当客户出现逾期还款,财务部门及时将情况反映至信用管理部门,由其对客户履约过程财产状况进行核实分析,进而制定催收计划,分配相应部门分层次催收并及时反馈。由信用管理部门作为中间部门,协调与销售部、财务部的关系,实现分工负责,团结合作,整体平衡的团队管理模式。此管理模式淋漓尽致地表现于共同参与应收账款催收,如图六:

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  当然收账必然意味着和客户之间的关系发生微妙的变化,这种情况下,我们不可能完全做到客户完全理解,只能根据客户的回款态度分类处理,对于善意欠款人并对清欠工作配合的,可以采取相对缓和的措施;对于恶意欠款人则建议以快速清款为目的。
总之,建立有效的现代化信用管理管理的重要性不言而喻,可以说实行赊销的企业,应收账款管理部门是企业的盈利中心。


  以上内容为笔者拙见,希望能为各经销商一解燃眉之急,并对实际操作起到重大的指导作用。作者:任立华律师
 


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